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开好汽修美容店的秘诀,你不想知道吗?

admin 汽车美容

很多人说,汽修美容店不知道怎么经营,为什么看别人干的风生水起,我只能吃些残羹剩饭,是不是价格的问题?对于这类问题,小嘀只想说,价格问题虽然是中国后市场的诟病所在,但经营不好的基本问题,还是理念。今天就同各位老板谈谈汽修美容店的生意经。

一、是要价格优惠还是保证专业?

服务细分的一个分水岭就是专业化,也是区别价格战的一个外在形象。价格高是因为我更专业,也不要用什么店小,人员配备不齐来当借口,一个例子就能说明这个问题。

案例

“我还记得刚开始我们把喷漆价格按照每个自然面进行价格公示,喷漆质保5年的时候,那是在2011年,当时很多的同行都说:喷漆哪里有质保那么久的,4S也最多质保一年,脑袋烧坏了吧?明明那个车子可以收800元/面的,他们就收400元,该赚的不赚…

就是在同行前辈觉得我们价格低的过程中,还是有很多的客户说我们价格高。

当时我记得一个客户问我:你们这价格太高了,别人120块钱就喷了,你们要220,太贵了!

我当时很客气的对我的上帝说:兄弟,我跟你讲,120块钱贵了,喏,我们对面的出租车抢修中心,80块钱就能喷了,你直接去那边,真的,不要120的!

结果:客户直接按照220元/面的价格在我这里喷了。”

总结:场地租金,烤漆房设备的购买和维护,漆层的厚度,工人工资(师父和学徒的价格能一样么?),水电等等,哪一样不是成本?

你只要保证所有的都按照标准做足,按照正常的加价率加价就可以了,懂的客户自然懂的,不懂的,即使你一分钱都不赚,他还是觉得你赚了很多,一旦你低于成本,就证明你在开始偷工减料了。

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二、让客户有亲切感

1、树立人性化服务理念。

要把你们的汽修美容店打造成令顾客觉得舒服和安然的私人空间,并且处处在细节上体现对顾客的关怀和体贴。

比如:店面的装修要体现温馨感;顾客进门后落坐的沙发、时尚杂志、报纸、顾客意见簿、温馨舒缓的音乐这些;服务顾问也要体贴到位,交车前需要反复确认体现负责也是质量保证,对于维修项目要给客户合理化的解释等等都是会体现人性化的服务理念,这几点你可以自己再揣摩一下。

2、建立人性化的客户管理体系。

你的店要与客户建立长期的、稳定的、可信赖的关系,才能不断发展壮大,因此建立人性化的客户管理体系很重要。

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最起码的基础就是你要建立客户身份卡,上面尽可能详细地记录客户不介意透露的个人及家庭情况,方便你们与客户联络沟通,了解他的需求,进行售后服务,甚至进行感情联络。

了解客户家庭情况也有利于你的服务销售团队更便于找到客户感兴趣的话题。

客户生日时一条短信、一封贺卡、一份小礼物或者一份优惠会让客户觉得你们很拿他当回事,他很受尊重,进而会带来更多的潜在客户以及潜在服务。

同时,你可以根据不同消费额度建立不同等级的客户会员,定期组织各级别的会员开展聚会等小活动,既联络感情,也发展客户。现代人都有结交朋友的愿望,人脉是一个人事业成功很重要的东西,所以会有很多客户愿意参加活动的。

不要以为这会很费钱,其实就看你怎么操作,小型的冷餐自助又时尚又便宜,花点心思其实大家都会很快乐。

另外一点,是要多与客户沟通,了解他们对服务的感受,多了解他们的需要,看他们希望得到什么样的东西,这很重要。

几个简单的小问题,一眼看出你与客户的关系是否到位:

1.今天我们新增了几个客户需要做新客户关怀回访?

2.有几个客户很久没有过来消费了,需要做回访?

3.哪些客户会员卡到期需要回访?

4.哪些客户保养到期需要回访?

5.哪些客户预约今天安排过来需要回访再次确认?

6.哪些客户车预计完工日期超期还没完成,需要回访客户安抚说明?

7.哪些客户车完工客户还没过来取车?

这些就体现了客户管理、客户分析的重要性,也是客户维护,客户关怀的关键。拥有一套合适的客户管理分析体系,不光是靠脑子记住客户,didibaba会员管理、数据分析等会让你的客户管理更靠谱!

三、让你的团队成为你的助手

1、建立全员销售的体制。全员销售,谁销售谁提成,谁的客户由谁进入深入细致的服务。

2、调动员工积极性,把店当成自己的事业。让所有员工都产生“店的生意好了,我们的福利就上去了”的想法,把自己所做的一切都与店铺的兴旺发达连在一起。加强他们的服务管理,调动他们销售的积极性。当然积极性不是管出来的,而是调动出来的,所以你应该当一个好领导:

A建立绩效激励机制。对于客户好评多的,或是带来客户多的可以每月或者每周评选什么服务之星之类的,给予一定的奖励,哪怕是很少,对员工也是鼓励,同时搞这种对你们店的形象也有好处。严明纪律,迟到、早退还有引起客户纠纷的要有所惩罚。如此形成一套评估体系,设立加、减分项,每周或者每月一评比,连续几周或几个月评第一的可以适度涨工资等等。这个东西看起来挺复杂,其实可以很简单的,只要你要用心。

B多关心你的员工。对于你员工的情绪变化、身体不适、家庭变故等都要有所观察,适当地解决他们工作、生活中出现的波动,让他们觉得你真心实意地关心他们,他们也会对你有所付出。对员工也要进行人性化管理。

C适当开展活动。针对年轻员工爱玩爱热闹的特点,适当开展聚餐、联欢、旅游等活动,让他们在活动中增进感情,也放松心情,会让他们乐观地工作,有效促进工作。

以上说的这些,你不可能一下子都做到,但你要有这种意识,先抓住一、两个重点展开,再一个一个击破,我想对你的员工管理是会有一定好处的。

我相信只要做到专业,再把客户关怀和员工管理这两点做到位,那么对于汽修美容店来说,不仅会赢得客户的好感,产生口碑效益只是迟早的事情。

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